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      【三顧案例】【重慶青少年興趣調研】-機構如何成功避開興趣班的那些坑?

      2019/6/26 15:02:20  文/admin   來源:本站   閱覽:3137次

      近年來,各種各樣的興趣班如雨后春順般興起,我們經?梢钥吹揭恍⿲W生在學校上完課后還要繼續奔波于各種興趣班之中,這種現象背后的原因也是多種多樣。而培訓行業這塊大蛋糕,自09年起,就保持了10.2%的年復合增長率。其中占比最大的是藝術培訓,其次是體育類培訓。


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      三顧咨詢接手關于重慶青少年興趣班調研項目,就開始調查研究這背后的現象,幫助機構如何找準興趣班定位的同時,也幫助機構避開家長們擔心的地方。

       

      一、關于機構

       

      在調研過程中,我們看到有些培訓機構會將地址選在一些大機構、社區、大商場附近,占據地理優勢,吸引生源;有的在一個城市迅速連續開十幾家店,十幾家機構,讓別人覺得這個機構是一個響當當的品牌,占領市場。其實,在調查過程中,三顧咨詢看到的則是經營模式的不同罷了。但是機構要想在培訓行業存活,光靠經營模式是不行的。

       

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      機構不能只有經營模式,而沒有盈利模式。

       

      ·什么是盈利模式呢?

      ·其實就是我們怎么賺錢。

      ·那培訓機構的盈利模式是什么?

       

      舉幾個例子,來說明一下如何思考培訓機構的盈利模式。

       

      1.“晚托輔導+周末班”捆綁銷售。

       

      這類培訓班則是以家長時間作為切入口,讓家長覺得既幫助自己解決接送孩子問題,又能讓孩子提升一項新技能,何樂而不為了。

       

      而機構則是看中這個盈利切入點后,開始做一系列捆綁銷售活動,讓家長覺得占了便宜,也讓機構盈利得到提升。

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      2.低價搶入口生源

       

      很多新開的培訓機構,想要在市場上站住腳跟,就必須將自己的收費降到最低,這樣的模式才能吸引大量學生家長。而這種形式主要是針對低年級學生,家長剛想要給孩子報興趣班時。因為到了高年級,別人已經在其他培訓機構學習,換機構是需要成本的。

       

      培訓機構的這種盈利模式,會根據自身情況,加入另外一種盈利模式結合進行,這樣的話才能抵御外來的風險沖擊。

       

      以上這兩種形式是目前市場上比較普遍存在的。機構要想在市場上存活,除了有經營模式、盈利模式之外,還需要將家長對機構的需求從功能需求、品質需求,轉變為情感需求。這就需要做好課后服務溝通的同時,還要做一些精細化的體驗式設計。

       

      二、關于家長

       

      三顧咨詢在這次調研中,了解到家長對于孩子選擇的課外興趣班的看法,針對到這一點,三顧咨詢總結出以下幾點建議,供機構參考:

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      1.孩子喜歡是家長選擇興趣班的前提。

       

      對于孩子的興趣培養,家長主要以孩子喜歡為主,多數家長了解孩子喜歡什么之后,才確定孩子的興趣所在,家長只是配合以及鼓勵孩子為主。

       

      2.興趣可以早培養,但興趣班不會過早上。

       

      大多數的家長認為,孩子過早的進入興趣班只會給還在增加負擔,以及抹殺孩子的創造性思維能力。所以在選擇上興趣班時,大多數家長選擇孩子上小學時開始培養課外興趣。

       

      3.機構正規重要,但老師專業能力更重要。

       

      家長在選擇機構時主要是看老師的專業能力以及上課方式,其次才是機構的實力。老師不一定是這個領域最專業的,但一定是能夠講出來讓孩子理解的。

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      4.為孩子選擇1-2項運動類的興趣班。

       

      隨著孩子年紀的增長,課業學習肯定會越來越忙,家長為孩子選擇1-2項運動類的興趣班,其實就是想給孩子身體充電,精神放松的一個庇護所。

       

      5.選擇興趣班,尊重孩子個體的差異性。

       

      家長們不會盲目跟風選擇興趣班,而是根據自家孩子的個別差異,比如:性別、性格、喜好等來選擇興趣班。

       

      6.能與孩子一同學習成長。

       

      多數家長希望機構開展更多親子活動,或是與孩子一同學習成長。并實時了解孩子的培訓情況。

       

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      7.注意興趣班的時間分配。

       

      多數家長會選擇1周2-3次讓孩子參加興趣班,課程時間最好控制在60-90分鐘之間。

       

      8.離家近,接送孩子交通方便。

       

      家長們普遍選擇機構時會看重路程距離,多數家長會選擇離家近,交通方便的機構。

       

      三顧咨詢通過學校調研、家長調研、機構調研、競爭對手分析、以及行業現狀分析后,給這次重慶青少年興趣培訓出具一份專業的分析報告。給出了項目落地實施的建議,包括:消費者需求、培訓目的、培訓場地選擇、價格設計、營銷渠道、市場競爭等方面建議。

       

      同時,三顧咨詢通過這次對青少年興趣培訓的市場調研,看到了機構未來發展的前景,也了解到家長對于孩子課外興趣培訓的影響,機構只有滿足市場需求,才能讓機構在教育培訓行業中站穩腳跟。

       

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      《三顧案例&部分客戶》

      【戰略定位】藍光集團、國機集團、廣安愛眾、攀鋼集團、漢龍集團、中明環保、上東國際、米易縣、成都市團校;

      【營銷定位】營門電纜、電建物業、華美牙科、多聯塑膠、麥潤機械、水電五局-五興物業、睿美水族、七秒水族、1號水族、華陽客運、張飛啤酒、易中餐、陽光時代幼兒園、創新足、川府映像、悄悄小姐、華陽串根香、歐能多、達奇雅、禧滋燕、興科銳、考拉媽媽;

      【常年顧問】中國電建、多聯塑膠、營門電纜、華美牙科、郫縣豆瓣、豪威馬術俱樂部、華陽串根香、睿美水族、文質周末、易中餐、源和森客、華陽客運、興科銳、匯鴻教具;

      , 【人力資源】遂寧發展水務、遂寧發展投資、新斯頓制藥、新疆金和集團、森普管材、科理特智能科技、九州慧圖、錦江綠道、揚程建設、中國海油、中國石油、華西集團、高辰建筑、文質周末、四川城建、中商國創、中德綠建、源和森客、高辰建筑、福瑞居、浩洲實業、興科銳、百仕達裝飾;

      【股權激勵】錦城御建筑、夢綠春天、天興體表、四川新力葆、同創偉業、視點映畫;

      【市場調研】水電五局五興物業、華西集團 、睿美水族、重慶開州調研、廣安愛眾、郫都區安靖鎮、是鋼實業、有色科技、上東國際、華陽串根香、陽光時代幼兒園;

      【專項報告】中晶環能、雅麗興科技、野馬汽車、張飛啤酒、成都電視臺、鴻湖州際養老產業、頂火房車、錦思文化、塔山茶葉、文漢物流、新加披伊頓幼兒園、新疆金遠惠、瑞吉和豐商貿、巴蜀物流、都江堰伊斯蘭文化博物館、貴州雅立包裝、川信門窗;

      【內訓拓展】華為、中國電建、中國建設銀行、掌上明珠家居、飛宇門窗、英王漆、合景泰富、宏泰集團、西南財經大學、新鮮果子、暢聯物流、米袋金融。

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